园区招商： 研判、接待善用“减法”技巧，促成落地

在竞争激烈的招商领域，如何确保招商项目顺利落地，成为我们关注的焦点。

很多人擅长做“加法”，尤其是在面临企业考察园区时更是如此。

但很多时候，我们需要做的，往往是“减法”。

促进项目成功落地的先决条件是项目研判，我们需要将有限的精力放在每一个“关键”项目上，而非广撒网。

而成功研判后，另一个决定成败的关键——项目接待，依旧需要持续做“减法”。

那么，这些“减法”技巧，究竟是如何实现的呢？

项目研判三大方向

招商不是什么企业都引进，在招商中是有选择地挑选入驻企业。

这就是招商工作中的“选商”环节，也是我们做“减法”的开始。

招商是难题，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，需要确保引入的项目、企业有发展潜力、有较好回报，最好符合地区产业长远发展。

大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期“研判”工作。

● 招商目标，以园区定位为基础

园区，是区域产业发展的载体。园区招揽的项目，必定要符合园区产业发展规划。

这样说起来太宽泛，落地到实际操作环节，我们可以从以下几点去进行评估：明确项目所处产业链条位置、发展前景、自身招商优势等。

在此环节，若是园区前置定位策划过程中有做过产业招商图谱，往往能事半功倍，帮助我们快速判定关键信息。

*拓展阅读招商图谱干货《产业链精准招商，需要打好“三张牌”》

在同等的情况下，应该尽量让和产业链条正相关的企业入园。

这样做的好处是，能够实现一种规模聚集效应，一种成本附加值最低的整体效益。

唯有在源头处把握良性循环的开端，才能保证后期的招商工作能够有序进行。

● 速判项目真假，一听、二看、三问、七查

针对研判项目真假，我们首先需要做到换位思考，需要了解的是，拥有真实投资需求的企业，会关注什么信息？

一般而言，企业考察园区会从以下几个角度进行详细了解：产业政策、城市交通配置、用地类型、产业园载体情况、已入驻产业园的企业等。

一句话总结，企业投资者会着眼到具体细节信息，尤其是入园门槛、投资成本等关键信息，并且对自己的项目信息也能如数家珍。

那么，具体到应用技巧一听、二看、三问、七查，又是什么呢？

一听，在沟通过程中通过反复听取电话录音，初步判断对接人基础意愿度、企业项目信息的真实性。

二看，则需要从前期沟通信息中提取有效信息，了解项目背景情况，确认项目来源。

三问，要求对企业相关信息进行查询，包括但不限于对接人身份、企业注册资本、主营业务、上下游企业等，必要时也可查询企业负面信息，辅助判断。

七查， 对企业进行“5W2H”询问，即Who（关键人/企业）-Where（何地）-What（何事）-When（何时）-Why（为什么）-How（如何进行）-How much（投资多少）。

*受制于篇幅，此处不一一展开，如想了解完整七查法，可在《产业链招商大革命》中获取。

● 四类项目匹配度

当下精准招商，要求“减法”做得恰如其分。

一般而言，项目与园区匹配度有四级，分别是高度契合、基本契合、一般契合和勉强契合。

这四级的判断维度是：环保问题、产业配套、投入产出比、选址周期。

我们着重展开一下环保，在我国大环境下，许多园区具有环保一票否决制度或环保总量控制制度。

当我们遇到有环保问题的优质项目时，即便当下促成落地，未来也可能会面临二次搬迁。

因而，环保是我们引入项目应该优先考虑的重要因素。

四大阶段接待技巧要点

企业到园区考察是企业筛选投资地的关键环节，而项目接待的好坏，直接决定落地成败。

接待筹备阶段，把握大方向，确定关键环节即可。

我们无法事无巨细地做接待规划方案，但我们可以聚焦在关键环节上做细做精。

通常一个相对完善的接待方案，需要包含接待目标、接待流程、接待路线、接待人员、接待场地、接待资料等6大关键内容。

如果进一步做“减法”，至少需要包含4大重点内容，即目标-流程-动线-资料。

目标，需要清楚了解企业此行目的、来访人员及级别；

流程，则需要明确每一个流程接待人员，明确各个模块负责人，以专业人员匹配到关键的环节；

动线，则对应着迎接入园、洽谈及带看厂房、车辆接送、餐饮服务等整体路径规划；

资料，则至少需要提前准备园区招商政策、生产要素、当地优势、注意事项等，最好是前期了解到对方关注的重点信息可针对性突出展现。

接待进行阶段，八大商务礼仪是重中之重。

具体而言，是指指引礼仪-介绍礼仪-握手礼仪-名片礼仪-交谈礼仪-倒水礼仪-会议礼仪-宴请礼仪。

接待后反馈阶段，需根据客户需求快速给予反馈，建议在企业考察结束第二天整理出一份内容详实、包含会谈纪要附件的邮件发送给企业。

必要时的“反向”考察阶段，如何判断是否需要园区到企业去考察？

把握时机很关键，通常遇到以下五种情况，可采取“反向”考察，促成项目落地。

● 前期对接已经到了需要洽谈合作细节、确认合作方案制作的情况。

● 与企业多次电话沟通，进度不明显，需要进一步开拓的情况。

● 企业决定最终决策的关键时期，通常园区高层反向考察，可给企业吃下“定心丸”。

● 某些投资体量大、关键信息不明朗，需现场了解企业及确认某些信息的情况。

● 合作出现不明阻力，异常情况频发的情况。

招商落地并非易事，需要我们具备丰富的经验和专业素养。

在招商过程中，充斥着各种不确定性，但万变不离其宗的“细节”、“专业”，才是打动企业投资者的关键。

在冗长且繁琐的招商过程中，需要我们关注的细节繁多，适当做“减法”能帮我们在关键环节理清思路，抓住促成落地的机遇。

来源：招商网络

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